----华汇昌印刷器材总经理范新安畅谈管理之于危机实录

    源于中国，动作刚柔相济，既可技击防身，又能增强体质、防治疾病的传统拳术太极拳，范新安将经销商的服务比喻成“耍太极”：“经销商的服务要象耍太极般借力，才能给客户提供真正物美价廉的产品。服务可以借用厂家的力量，包括培训、技术支持、产品系列选择。经销商和生产厂商必须高度融合在一起为客户服务。”

    “借力制造商前，要意识到：任何一个制造商，它的力是有限而不是无限的，它的资源是要分配的。分配的资源多少，很多程度上取决于经销商的能力。”

    “经销商的能力”，华汇昌印刷器材总经理范新安认为只有“持之以恒”才能拥有。因此理念，华汇昌印刷器材经销全球最大的橡皮布制造商之一美国火神橡皮布已经有13年时间，而由于华汇昌所经销的火神橡皮布（美国），谷口油墨（日本），韩国东洋油墨，超霸印刷化学品，爱克发CTP版材等销售量非常突出，赢得了供应商异乎寻常的依赖和支持。

    基于以上情况，范新安并不认同经营“印刷器材超市”的理念。
 
    在范新安看来，制造商，尤其是国际著名品牌的制造商，在授权经销商时，往往会多家授权，只有经销商在市场推广时实现量的突破，才会赢得生产商“格外信任”，并且“给予最多的支持”（含技术支持和培训等）。正因为这一步，为华汇昌印刷器材以“按需服务”方式提供油墨和为用户提供全线产品量身订做奠定了基础，这也是范新安构思的下一步差异化服务竞争力：

    “按需服务”即为客户“量体裁衣”，例如客户希望提供150元一套的油墨，外有品质定位等指标要求，由经销商联系制造商进行个性化生产。
 
    “作个形象的比喻，你是买衣服还是订做衣服，咱们现在还是买衣服个性化的东西没有，量体裁衣很少。象国家元首，他们穿的服装，在公众场合亮相以后，让人感觉各方面都非常得体。我们华汇昌印刷器材现在也能做到，你说什么要改，我们可以根据你的需要改，在你要求的成本范围内把产品做的最好。除非你要求100元买150元的油墨，在100元的价格范围内我们可以做到最好。”

    “现在我们是小范围内试验，客户感到非常的满意。但2009年，我们会把相关理论和流程予以完善，打造成华汇昌印刷器材差异化服务的核心竞争力。”

    范新安看来，这种服务理念的提出，需要长期的铺垫，并不是别的企业短期能够模仿的。

    范新安特意说明，基于每种印刷器材产品使用的复杂，目前“按需服务”只从油墨开始。

    “有些经销商做生意看中的是眼前利益，做一把算一把，赚一把是一把。所以它的行为就比较短期。它不会把一个品牌经营很长时间。”

    “我们想把所经销的品牌：一、做的很长时间，二、做成量，做成规模。”范新安总结。

    “火神ECO皮布从1997年第一卷由我们卖到中国，我们一直坚持经销到现在。火神橡皮布现在上海建了工厂，建厂前后，华汇昌印刷器材经销其产品的销售量在全国一直处于领先地位。目前，华汇昌在众多国际大品牌的橡皮布的销售总量上在全国名列前茅。”